Bekymring er den vanligste følelsen ved forhandlingsbordet

De kjenner på det uforutsigbare: Vil det bli lett eller vanskelig å få til en avtale? Er det overhodet mulig å få til en avtale?

Michael Wheeler underviser i forhandlinger ved Harvard Business School, og har sammen med psykologene og kollegene Kimberlyn Leary og Julianna Pillemer studert tanker og følelser folk tar med seg til forhandlingsbordet.

De har dybdeintervjuet durkdrevne forhandlere, og funnet ulike grader av angst og bekymring er knyttet til forhandlinger. Følelsen er ikke alltid så sterk, men det er den mest dominerende følelsen folk har knyttet til forhandlinger, skriver Wheeler i et innlegg hos Harvard Business Review.