Halvsannheter i forhandlinger – En vanlig metode

Sigurd Knudtzon, partner i advokatfirmaet Simonsen Vogt Wiig og forfatter av boken «Å forhandle», har lang erfaring i å forhandle på vegne av norske selskaper. Han blir ikke overrasket over å høre at amerikanske forskere viser til at det vanlig at ledere bruker sannferdige utsagn, som er riktige isolert sett, til å skape et villedende inntrykk i forhandlinger. Knudtzon mener dette er vanlig også i Norge.

– Jeg tror det er ganske vanlig, men det er mange nyanser i dette. Både med hensyn til graden av villedende adferd, og hva det er man villeder om. I en forhandlingssituasjon er jo noe av spillet å porsjonere ut faktum, og det er ikke alltid man gir et helt korrekt bilde av hele sannheten.

Det går imidlertid noen grenser for hva som det er greit å holde tilbake av informasjon i forhandlinger, mener advokaten.