Enkle tips til å bli en god forhandler

Vi forhandler når vi skal kjøpe eller selge noe, overbevise om en ide i et møte, eller forhandle med partnere og barn. Hvordan kan du bli en bedre forhandler for å oppnå det du ønsker?

Her er noen enkle og effektive tips.

10 sekunders regelen

Stillhet er undervurdert i en forhandling.

Når en selger gir deg et tilbud, prøv å være stille i minimum 10 sekunder.

Det du indirekte gir signaler om ved å være stille, er at du ikke er fornøyd med tilbudet. Prøv å holde øyekontakt en stund, for så å skrive notater, eller på annen måte se ut som du tenker på tilbudet. For mange selgere, oppleves 10 sekunder som en uke!

Det er høyst sannsynlig, at etter 7-8 sekunder, så vil selgeren enten gi deg et bedre tilbud eller forsvare det opprinnelige. Dette gir deg en mulighet til å forhandle om noe bedre. Dersom det er en svært erfaren selger du forhandler med, så kanskje hun fortsetter stillheten. Da kan du for eksempel si: «Dette var ikke helt det jeg hadde tenkt meg». Du har åpnet samtalen igjen, uttrykt det du ville med stillheten, men forteller at du fortsatt venter på noe bedre.

Det kan være lurt å trene på å tåle stllheten selv, uten å bli stresset.

Push-back

Dette handler om å la den andre parten komme med det første utspillet om pris, lønn osv.

Hvis du ikke er helt sikker på hvilket prisnivå du bør legge deg på, prøv å få den andre parten til å komme med første utspill.

Hvis du blir utfordret på første utspill, «push» spørsmålet tilbake.

Her er et eksempel: Ved lønnsforhandlinger får du som regel spørsmålet: Hva er lønnen din idag eller hvilket lønnsnivå forventer du deg? Da kan du dytte spørsmålet tilbake ved å si: «Siden jeg ikke kjenner til lønnsnivået i deres bedrift eller for denne stillingen, hadde det vært fint å få vite hvilket nivå dere har for denne stillingen». Du vil som regel få et svar. Dersom motparten har lagt seg på et nivå langt unna det du ønsker, er det viktig å utrykke dette, så du får nivået tilbake dit du ønsker.

Kroppsspråk

Er du bevisst ditt eget kroppsspråk? Vet du hva du gjør med kroppen din når du viser interesse eller når du ikke er enig i en forhandling?

En gylden regel er at det du sier, utgjør kun 10-30 prosent av inntrykket du gir.

Rundt 20-30 prosent av inntrykket er stemmen din. Kroppsspråket utgjør 50-60 prosent! Det gjelder både deg og din motpart. Hvordan kan du bruke kroppsspråk til egen fordel? Jo mer forberedt du er, jo lettere er det å fokusere på kroppsspråket, i tillegg til alt annet du skal håndtere i en forhandling.

Du kan øke bevisstheten om eget kroppsspråk ved å be om tilbakemeldinger. Spør kollegaer og venner om hva kroppsspråket ditt formidler i forskjellige situasjoner. Det er veldig lærerrikt og kan gi deg opplysninger du kan bruke i en forhandling. Sørg alltid for å ha en debrief etter forhandlingsmøter når dere forhandler i en gruppe. Det er en unik mulighet til å lære av eget og andres kroppsspråk.

Bruk ordet «hvis»

Når man bruker ordet «hvis», skjer det flere ting i en forhandling. «Hvis vi kjøper programvaren, kanskje dere kan inkludere neste versjon også?» Ved bruk av ordet «hvis», legger du kun frem en ide, uten at noen av partenene forplikter seg. Dere lufter alternativer.

Det er en enkel og mindre bastant måte å diskutere flere forslag på. Hvis svaret ikke er det du ønsker deg, har du kun «tenkt høyt» og du trenger ikke følge opp på samme måte som hvis du sier: «Vi ønsker å kjøpe programvaren, men vi må ha neste versjon inkludert.»

«Hvis» gir deg handlingsrom og betenkningstid.

Time-out

Det er helt greit å ta pauser. Hvis gruppen din har behov for å samkjøre seg og diskutere et forhandlingforslag, foreslå en time-out. Mange lar seg presse til å ta beslutninger som ikke er godt nok gjennomtenkt, istedet for å ta en pause og diskutere utenfor forhandlingsrommet.

Noen tror at det å ta en pause er å vise svakhetstegn. Jeg vil heller si at det er omvendt.

Man skal tenke seg godt om, før større beslutninger skal tas. Ta alltid med deg dokumentene eller pc-en når du går ut av rommet!

Humor

Det er helt greit å bruke humor i en forhandling, men det krever høy grad av emosjonell intelligens. Effekten blir påvirket av både timingen og måten du bruker humoren på. Hvis man bommer ved bruk av humor, kan det oppleves som ironisk eller useriøst. Noen kulturer har liten grad av ironi, så vær forsiktig.

Dersom en forhandling står fast eller stemningen blir amper, kan humor være forløsende – når det blir brukt med klokskap.

Venne-regelen

Mange syntes det er vanskeligere å forhandle for seg selv, enn for bedriften de jobber i. Når det blir personlig, blir ofte mange usikre og krever mindre. Ved lønnsforhandlinger har jeg ofte erfart at kvinner krever mindre enn menn. Mange begynner med «å forhandle med seg selv» og senker dermed kravene, før de er stilt.

En enkel og effektiv forhandlingsteknikk, er å late som om du forhandler for din beste venn.

Da vil du få en distanse til den andre parten, bli roligere, sørge for å få all informasjon, og du vil tørre å stille høyere krav. Du skal jo tross alt få den ultimate avtalen for din aller beste venn.

Brit-Agnes Sværi har vært innkjøpsdirektør i flere bransjer, foredragsholder, holdt TED Talk og leder Women's March Norway, en frivillig organisasjon for likestilling, mangfold og inkludering.

Synspunkt

Skriv til DP Synspunkt

Del dine meninger med ledere og andre ressurspersoner i arbeids- og samfunnsliv? Skriv til DP SYNSPUNKT.

Les alle synspunkt her.

---