Daglige salgsmål kan skade virksomheten

En leder som sliter med underpresterende ansatte, eller av en eller annen årsak vil styrke produktiviteten, har mange potensielle verktøy for hånd. Ett av dem er måltall.

Innen salg jobber mange ansatte etter spesifikke salgsbudsjetter, enten det er daglige, månedlige eller årlige. Men hva fungerer egentlig best – hyppige eller sjeldne salgsmål? Det har de to professorene Doug Chung og Das Narayandas ved Harvard Business School undersøkt.

De gjennomførte et stort eksperiment i en svensk butikkjede innenfor elektronikk, tilbehør og reservedeler, med over 80 butikker og 350 ansatte. De ansatte hadde en fastlønnsandel og en provisjonsdel, med månedlige salgstall. Fem av butikkene beholdt de månedlige salgsbudsjettene, mens resten gikk over til daglige salgsmål.