3 typer adferd som skiller proffe forhandlere fra amatører

Lest om ledelse. Morten Münster skriver i et innlegg hos danske lederweb.dk om forhandlinger. Münster er adferdsrådgiver, foredragsholder og forfatter - og sender jevnlig ut korte fag-nyhetsbrev.

Studien han skriver om er gjort av psykologene Neil Rackham og John Carlisle.

Rackham og Carlisle har studert to grupper forhandlere. Forhandlerne i den ene gruppen var «gjennomsnittlige», uten særlig mye erfaring. Det er disse Münster kaller amatørene. Forhandlerne i den andre gruppen var proffe og effektive forhandlere.

Psykologene tok opp over hundre forhandlinger på bånd.

I studien av opptakene fant Rackham og Carlisle flere kjennetegn ved proffe forhandlerne.

Dette er tre av dem:

• De fokuserte på enighet
  De proffe forhandlerne brukte tre ganger så mye oppmerksomhet på det de var enige med motparten om når de forberedte forhandlinger.
  
• De brukte færre argumenter
  Proffene brukte færre argumenter enn de andre forhandlerne. Proffene brukte to argumenter per uenighet, mens amatørene brukte tre. Münster påpeker her at mange argumenter kan bidra til å utvanne budskapet og åpne flanker som motparten lett kan utnytte.
  
• De stilte flere spørsmål
  Proffene stilte over dobbelt så mange spørsmål som de gjennomsnittlige forhandlerne. Fordelen med spørsmål er at de gir deg mer informasjon om motpartens interesser, og de gir deg også litt ekstra betenkningstid; fordi motparten snakker mer. Spørsmål kan også få deg til å virke inviterende og sympatisk.