Konsulentene må jobbe mer for oppdragene

Tale Skjølsvik har intervjuet 51 ledere og innkjøpere av konsulenttjenester i store norske selskaper. Hun har også intervjuet 30 ledere og seniorkonsulenter i ledende norske og internasjonale konsulentfirmaer etablert i Norge. Det har gitt henne detaljert informasjon om mer enn 200 innkjøpsprosesser knyttet til ledelses- og organisasjonsrådgivning, advokattjenester, kommunikasjonsrådgivning, rekruttering og administrative IT-tjenester.

Skjølsvik, som er førsteamanuensis ved Institutt for informasjonsteknologi ved Høy-skolen i Oslo og Akershus, skrev doktorgrad om emnet i 2012.

Hun forteller at kjøperne ikke lenger ønsker de tette, personlige konsulentforholdene fordi de selv har folk med kompetanse på området. De ser at relasjonen til konsulenten både har fordeler og ulemper. Over tid har konsulentene kanskje ikke motivasjon til å jobbe hardt for kunden, og kompetansen deres kan være for begrenset. I tillegg har innkjøpsorganisasjonen i mange organisasjoner fått stor innflytelse på konsulentinnkjøp og de ønsker mer konkurranse for å sikre god kvalitet i tillegg til lavere pris.

– Kundene får mer ut av å ha både relasjoner og konkurranse samtidig. Dette er veldig frust-rerende for konsulentselskapene som fortsatt ønsker å bygge en-til-en-relasjoner som er tillitsbaserte, sier Skjølsvik.