Ledelse: Villeder med sannheten

Dette er noen av hovedpunktene i en pilotstudie som er beskrevet i artikkelen «Artful Paltering: The Risks and Rewards of Using Truthful Statement to Mislead Others» i Harvard Kennedy Schools «Faculty Research Working Paper Series»

Forskerne bak artikkelen er Richard Zeckhauser og Todd Rogers fra Harvard Kennedy School, Francesca Gino og Michael I.Norton fra Harvard Business School og Maurice Schweitzer fra Wharton School of Business. Forskerlaget starter artikkelen med å illustrerer teknikken med å trekke frem et berømt intervju fra 21.januar 1998; da president Bill Clinton måtte imøtegå beskyldninger om et forhold til Monica Lewinsky.Dialogen er hentet fra «NewsHour» på PBS med Jim Lehrer som programvert:

Jim Lehrer: «No improper relationship» – define what you mean by that.»

President Bill Clinton: «Well, I think you know what it means. It means that there is not a sexual relationship, an improper sexual relationship, or any other kind of improper relationship.»

Jim Lehrer: «You had no sexual relationship with this young woman?»

President Bill Clinton: «There is not a sexual relationship – that is accurate.»

Teknisk sett snakket presidenten sant. Forholdet var på det tidspunktet avsluttet og sannsynligvis håpet presidenten at ingen skulle legge merke til nåtidsformen i utsagnene hans. Likevel representerte sannheten i dette tilfellet en løgn ,og sannheten var et bevisst forsøk på å få tilhørerne til å trekke feilaktige slutninger.

Denne typen er halvsannheter noe annet enn både direkte løgner og utelatelsesløgner, hevder forskerne i artikkelen, men det underliggende motivet om å villede publikum er det samme.

Utbredt forhandlingstaktikk

Ifølge forskerne bak studien er denne typen «sannferdige» løgner ganske utbredt i forretningslivet, spesielt i forhandlinger. Det dreier seg om å uttale sannferdige utsagn som har som formål å skape et falskt inntrykk og dermed bidrar til å villede motparten.

Forskernes konklusjoner er basert på en pilotstudie og seks ulike eksperimenter for å belyse ulike sider ved denne typen utsagn i forhandlinger, hvor utbredt det er, hvilke holdninger bedriftsledere har til denne typen forhandlingsteknikker og hvilken risiko de medfører. Deres studier viser ikke bare at denne typen utsagn er utbredt, men også at den anses for å være mer etisk forsvarlig enn å aktivt lyve eller å la være å fortelle hele sannheten, såkalte utelatelsesløgner.

De som bruker denne typen tvetydigheter i sine utsagn oppfatter seg selv mer sannferdige enn de som bruker direkte løgner eller lar være å fortelle hele sannheten. De som forhandler med tvetydigheter på denne måten bevarer et ærlig selvbilde, samtidig som de også gir et ærlig inntrykk. Resultatet er at denne typen løgn brukes hyppigere i forhandlinger enn direkte løgner eller unnlatelsesløgner.

Professor emeritus Heidi Høivik ved Handelshøyskolen BI hari nntrykk av at bruk av halvsannheter er en vanlig atferd, ikke bare i næringslivet.

Professor Vidar Schei fra Institutt for strategi og ledelse ved Norges Handelshøyskole understreker at Harvard-forskerne kun har sett på distributive forhandlinger, det vil si vinn-tap-forhandlinger.

Professor i kognitiv psykologi, Svein Magnussen omtaler halvsannhetene som subtile løgner.

Unnlate å fortelle om nullvekst?

I eksperimentene sine brukte forskerne et bredt utvalg på 65 ledere, som hadde forhandlinger som en del av sin normale jobb. En av problemstillingene de ble bedt om å ta stilling til, var en situasjon der selskapet de ledet hadde økt salget jevnt de siste ti årene, men ventet en utflating kommende år. Ville de da i en forhandlingssituasjon unnlate å nevne den forventede nullveksten, og i stedet forsøke å gi inntrykk av at selskapet forventet fortsatt vekt ved å fortelle at selskapet har hatt en jevn vekst i salget de siste ti årene?

Et flertall av lederne i undersøkelsen, rundt 66 prosent, rapporterte at de ville bruke denne teknikken i de fleste av forhandlingssituasjoner (22 prosent) eller i noen forhandlingssituasjoner (45 prosent). Hele 80 prosent av alle lederne i undersøkelsen svarte at når de bruker teknikken, så mener de at det ikke er uærlig å gjøre det.

Totalt svarte hele 92 prosent av bedriftslederne at de ville brukt denne typen halvsannheter for å få en bedre avtale.

Et stort flertall mener med andre ord at det er etisk forsvarlig, å bruke denne typen sannferdige utsagn som har til hensikt å til dekke sannheten. Eller for å si det med forskernes egne ord: «Alt i alt viser disse resultatene at halvsannheter er vanlig blant erfarne forhandlere, og resultatene peker også i retning av at erfarne forhandlingene mener at dette er både etisk akseptabelt og strategisk fordelaktig.»

Risiko

Risikoen for å bli avslørt er ofte ikke så stor, og forhandlere som bruker denne taktikken slipper ifølge studien ofte unna fordi det er vanskelig for en motpart å hente ut tilstrekkelig utelatte fakta til å oppdage at de har blitt lurt. Samtidig er det få som er villig til å beskylde sin forhandlingsmotpart for å snakke usant.

Skulle de likevel bli avslørt, vil imidlertid konsekvensene ofte bli svært store. Selv om halvsannheter kan gi et forhandlingsoverskudd og noen fordeler, så er risikoen for et tapt omdømme stor; hvis motparten skulle avslører usannhetene. Dermed risikerer bedriften å miste fremtidige avtaler og kontrakter.

– Omdømme og troverdighet er kritiske elementer i effektive forhandlinger, fastslår forskerne i artikkelen.

Vanlig adferd

Professor emeritus Heidi von Weltzien Høivik ved Handelshøyskolen BI synes Harvard-forskernes artikkel er spennende lesning.Hun har inntrykk av at dette er en svært vanlig atferd, ikke bare i forhandlinger men i mange sammenhenger hvor mennesker ønsker samhandling. Det er ikke noe som bare forekommer i næringslivet.

– Noen ganger ønsker man å beskytte følelser hos en annen person ved å ikke fortelle hele sannheten. Dersom man i dette tilfellet vurderer intensjonen som styrer atferd, kan det være etisk akseptabelt. Men, å villede andre med vilje for å oppnå en personlig eller økonomisk fordel, er ikke etisk, fastslår hun.

Subtile løgner

Professor i kognitiv psykologi, Svein Magnussen ved Universitetet i Oslo har ikke selv forsket på løgn, men er godt kjent med forskningen omkring løgn og løgnavsløring.

– Det er vel dette som i løgnforskningen i en vitnepsykologisk kontekst kalles for subtile løgner, sier Magnussen, som viser til at Bill Clinton ikke kunne tas for direkte løgn fordi hans definisjon av «sexual relations» ikke inkluderte sigaratferden.

– Men det vil si at han brukte en definisjon som skiller seg fra hva 99 prosent av oss andre har.

Hvor utbredt slike løgner er her i Norge, kan ikke professoren si noe om, og han tror verken det foreligger noen statistikk eller at det er mulig å få noe rimelig estimat på dette.

«Det er vel dette som i løgn-forskningen i en vitnepsykologisk kontekst kalles for subtile løgner»
Svein Magnussen, psykologi-professor UiO

Distributive forhandlinger

Professor Vidar Schei ved Institutt for strategi og ledelse ved Norges Handelshøyskole har selv forsket på forhandlinger og konflikthåndtering, og synes dette er interessant forskning. Han finner det vanskelig skulle å uttale seg om utbredelsen av denne typen forhandlingsteknikk her i Norge, ettersom han selv ikke har forsket direkte på dette. Han tror likevel det er sannsynlig at vi ville kunne se lignende resultater her hos oss.

Samtidig vil han påpeke at de amerikanske forskerne primært har sett på distributive forhandlinger; altså forhandlinger som er av vinn-tap typen. Det dreier seg med andre ord om ren konkurranse, det den ene får går på bekostning av den andre, og ikke om integrative forhandlinger hvor det er muligheter for å skape felles verdier som går utover rene kompromisser.

– I integrative forhandlinger er poenget å se hvordan partenes interesser kan kombineres på best mulig måte, og dette krever en helt annen arbeidsform enn fordelingsforhandlinger. Generelt vil en nok se sterkere innslag av «uetisk» atferd i distributive forhandlinger, tror Vidar Schei. NHH-professoren vil også framheve risikomomentet i denne tilnærmingen.

– Rykte, omdømme og de langsiktige konsekvensene av hvordan en opptrer, er nok ofte undervurderte i forhandlinger. Det hjelper ikke å vinne slaget hvis en taper krigen, fastslår han.