Selger piller og pastiller

– De menneskene jeg har ansvar for fortjener kun det beste i form av oppfølging og motivering, sier hun.

– Som salgsleder jobber du med konkrete mål for øye, både for den enkelte ansatte og for avdelingen som helhet. Jeg vil bli flinkest mulig til å hjelpe mine ansatte til å nå disse målene, og jeg håper dette kurset kan hjelpe meg til det.

Som et eksempel trekker hun fram en episode hvor hun etter et internmøte ble kritisert av en medarbeider for ikke å ha vist et spesielt arbeidsområde nok oppmerksomhet.

– Den negative responsen kom etter en sammenkomst hvor jeg faktisk hadde forsøkt å opptre positivt. Jeg ble glad for tilbakemeldingen, for det er bra at folk tør si ifra i stedet for å sitte for seg selv og være sure. Samtidig er det aller beste at jeg klarer å opptre slik at det medarbeiderne oppfatter er det samme som det jeg faktisk forsøker å si. Ikke minst er dette viktig når du skal coache og veilede de ansatte i gruppen, noe som er en viktig del av jobben til enhver leder, sier hun.

Blandet rykte

Gry Molvær er en av to salgssjefer i legemiddelfirmaet Nycomed i Norge, og har hatt sin nåværende jobb siden 2006.

– Vi arbeider i en bransje med en del åpenbare etiske fallgruver. Samtidig er vi strengt regulert – heldigvis. Samfunnet har satt fokus på måten vi jobber på, og vi er underlagt reguleringer som etter min mening sikrer både god etisk standard og riktig konkurranse, dersom de blir fulgt. Vi har ikke lov til å forsøke å påvirke pasientene, for eksempel. Vi kan bare jobbe mot helsepersonell. Her er det også regler for hva som er lov, alt fra verdien av gaver vi kan gi til hva legene har lov til å akseptere av invitasjoner til konferanser og andre gratis turer, forklarer Molvær.

Selgere som jobber mot legene ønsker naturlig nok å påvirke hvilke medikamenter legene skriver ut til sine pasienter, men de har ingen måte å kontrollere dette på.

– Hvilke leger som skriver ut hvilke legemidler har ikke apotekene lov til å opplyse om. Våre selgere måles derfra ut fra hvilken omsetning deres produkter har i den geografiske regionen de har ansvar for, sier hun.

Samtalepartner og rådgiver

– Jobben består med andre ord i å troppe opp på legekontorene, snakke seg varm og håpe det beste?

– Du må kunne mye mer enn å «snakke for deg». Selgerne må være faglig oppdaterte og ha kjennskap forskning som kan indikere alt fra nye bruksområder til nye bivirkninger på de aktuelle produktene. Selgerne skal være kompetente samtalepartnere og rådgivere.

Teamet hun leder sitter lite på kontoret. De jobber spredt over store deler av Sør-Norge, og i den grad de sitter på kontoret, jobber de helt andre steder enn salgssjefen. Det er vanlig å ha et hjemmekontor som man forsøker ikke å være på.

– Jobben består i å ha møter, og vi måler selgerne på blant annet hvor mange lunsjmøter og konferanser og andre typer kundetreff de går på. De skal være alle andre steder enn her, slår hun fast.

Gry Molvær er utdannet sykepleier. I sin forrige jobb var hun selger selv. I ti år reiste hun rundt og solgte tabletter mot raping og sure oppstøt.

– Det høres ikke hverken delikat eller særlig festlig ut?

– Det sier du det! Jeg jobbet sammen med en masse smarte og morsomme og dyktige leger, og jeg syntes at jobben min var kjempegøy.