Gjorde alt riktig

Nå satser bedriften på resten av kongeriket. Ideen ble til på en guttetur i 2004. De visste at Postens monopol sto for fall, og at postmarkedet skulle åpnes for fri konkurranse i 2011. Her gjaldt det å være tidlig ute. Forretningsideen lå fast: Bedriften skulle tilby bringing, henting og distribusjon på faste distribusjonsruter. Alt fra adressert post til reklame og pakker skulle leveres. Planen var å oppnå en mer effektiv distribusjon, for å kunne tilby en lavere pris for forsendelser enn Posten.

Daglig leder Øystein Isaksen i ByPost Norge AS forteller at det var avgjørende for bedriften å finne de riktige kundegruppene og hvordan markedet skulle angripes. De gikk møysommelig til verks.

– Vi brukte et år på segmentering og planlegging. Vi fant ut at vi ved å komme inn hos større bedrifter og offentlige etater, ville få tettere og mer langsiktige kundeforhold. Da kunne vi konkurrere ut Posten på pris. I tillegg ville vi kunne øke distribusjonen hos hver kunde. Det var viktig for oss å komme raskest mulig inn i postmarkedet og treffe kundene på den mest effektive måten. Vi ville bli en reell konkurrent til Posten. Det klarte vi, sier Isaksen.

Klare kundegrupper

Skiensbedriften startet i nærmiljøet, og tok for seg kommunene Skien, Porsgrunn, Siljan og Bamble. Isaksen og hans kollegaer gikk rett til store bedrifter, institusjoner og offentlige etater. Målsetningen var klar: store og langsiktige, faste avtaler. Det tok ikke lang tid å få til.

– Vi startet i januar 2006. To år senere var vi større enn Posten på pakkemarkedet i Grenlandsområdet, forteller Isaksen.

Han trekker frem pris, fleksibilitet og leveringsdyktighet som avgjørende suksesfaktorer. I løpet av de første fem månedene fikk bedriften fem kunder. Det tok to år å inngå 160 faste avtaler, deriblant kunder som NAV, ABB, Statens Vegvesen og kommunene i regionen.

Hele landet

I tillegg til at bedriften traff blink med segmenteringen, mener Isaksen at tilgjengelighet har vært et nøkkelord for fremgangen. ByPost Norges biler kjører nemlig konstant rundt og minner innbyggerne på at en rimeligere løsning har kommet for å bli. Flere biler kommer stadig ut. I flere byer.

– Vi har jobbet med å segmentere nye markeder. ByPost skal etablere seg byer over hele landet, sier Isaksen.

I første omgang valgte bedriften å konsentrere seg om byer med over 40.000 innbyggere. oslo-markedet legges foreløpig på vent. Det kreves mer arbeid der, ifølge Isaksen:

Mange ByPost Norge-kunder har kontorer over hele landet. "Valget" av kunder har gjort det enklere for bedriften å etablere seg i nye byer. Synergieffekten har vært formidabel.

– Det tok litt tid å få etablert navnet, men etter hvert som word-of-mouth-effekten slo til, vet alle hvem vi er og hvilke tjenester vi leverer, sier Isaksen. Han legger til at de satser på samme strategi i de andre byene.

Erfaren postmann

Kompetansen på post er det ingenting i veien med i ByPost Norge. Isaksen har selv jobbet 20 år i Posten i ulike roller.

– Min erfaring fra Posten har vært verdifull for utviklingen av tjenestene og produktene vi tilbyr. Det er disse kundene kjøper. Likevel var beslutningen om hvilke kunder vi skulle gjøre fremstøt mot avgjørende for vår suksess, forklarer han.

Slik finner du de riktige kundene

– Enhver virksomhet tjener på å identifisere hvilke kundegrupper det er mest effektivt å henvende seg til. Skaper du produkter eller tjenester som passer til målgruppen, blir også valg av distribusjonskanal enklere.

Det sier markedsføringsekspert Hans Mathias Thjømøe fra Handelshøyskolen BI. Han tilføyer at det er lettere å danne seg et bilde av konkurrentene dine når du vet hvem kundene dine er.

Men:

– Den vanligste feilen bedriftene gjør er at de ikke segmenterer i det hele tatt. De fyrer av i hytt og pine. Det blir dyrt for dem, sier han.

Riktig målgruppe

Thjømøe mener at du må gjøre et grundig forarbeid for at du skal få vite hvem kundene dine er. I tilleg må du sørge for at du konkurrerer i riktig marked.

– Du må ut i marken og spørre for å få svar. Forskjellen nå, i forhold til for ti år siden, er at det var få som trodde at tiåringer ville gå rundt med mobiltelefoner for ti år siden. Tidligere var det sjelden kvinner handlet bil alene. Nå har dette snudd, eksemplifiserer han.

Kvalitative undersøkelser

For å lykkes med segmenteringen i dag, er du avhengig av å få vite noe nytt om de potensielle kundene, hevder Thjømøe.

Han sier du må vite om kundenes livsstil. Det er alfa og omega. ved å samle inn slike data, får du de beste resultatene. Det viser forskningen som gjøres på området. når de demografiske kriteriene viskes ut, må du tettere innpå kundene. Du må finne ut hvem de er, ikke hva de er.

Thjømøes segmenteringstips:

• Bruk tid på å segmentere. Det vil alltid være potensielle kunder der ute, men du må finne dem
• Kom deg ut i marken for å samle inn informasjon
• ¨Ha en klar strategi for produktet ditt
• Følg med i utviklingen. Det som virket i går blir fort avlegs
• Segmentets kjøpekraft og karakteristika må kunne måles
• Segmentet må være stort nok til at det lønner seg å henvende seg til det
• Segmentet må være mulig å kontakte
• Segmentet skal skille seg fra andre, og reagere forskjellig fra andre segmenter på dine markedstiltak
• Det må kunne lønne seg å utarbeide markedsprogrammer for å tiltrekke seg segmentet