Nyskaping
Freeimages / Robert Owen-Wahl
– Kundene trenger ikke å like deg
Når du skal skaffe nye kunder trenger du ikke å vinne en popularitetskonkurranse, hevder salgsekspert.
Frank Visgatis, President og Chief Operating Officer i selskapet CustomerCentric Systems, påpeker at kundeforhold utvikles over tid. Du trenger altså ikke være den kule som higer etter å bli likt i det første kundemøtet, skriver han i Entrepreneur.
Den påtatte kulheten kan faktisk ødelegge forholdet til kunden allerede i startfasen. I stedet bør selgeren strebe etter at begge parter skal være på samme nivå. Dere skal tross alt samarbeide, forhåpentligvis på lang sikt.
Målet ditt bør derfor heller være at kunden skal kunne stole på deg etter det første møtet, hevder Visgatis.
Her er tipsene hans for å bygge et godt og langsiktig kundeforhold:
Vær ærlig:
Å være ærlig innebærer at selgere må komme seg på nivået over den stereotypiske selgeroppførselsen. Rett etter å ha tatt hverandre i hendene, takker mange selgere sine kunder for å ha tatt seg tid. Dette betyr at man starter forholdet som en underdanig. Et bedre alternativ er å understreke at du er glad for at dere kunne møtes. Takk heller kjøperne for at de har tatt seg tid etter at møtet er over
Finne en kjemi eller gå rett på sak?
Med en gang dere har introdusert dere, står du overfor valget om å finne kjemien eller å gå rett på sak, dersom kunden ikke har satt igang small talk. Her bør du ha is i magen, og heller vente noen sekunder for å gi kunden mulighet til å sette igang small talk. Dette fungerer imidlertid ikke alltid. Det er mange tilfeller, der kjemien mellom partene først kommer etter salgssamtalen. Du må la kunden få muligheten til å gjøre det som føles mest naturlig
Få frem kompetansen:
Skap en følelse av at dere begge er likeverdige innen fagfeltet. Dette er viktig fordi:
- Du er ekspert innen området, men kan ha glemt mer enn kunden om hvilke tilbud som eksisterer i markedet
- Du (eller selskapene ditt) har erfaring med å hjelpe andre kunder med å realisere potensialet av verdien av til\budet
Ikke prøv å bli likt. Vinn i stedet kundens respekt.
Kilder: Entrepreneur / Frank Visgatis
