– Nordmenn burde bli litt flinkere til å selge skinnet før bjørnen er skutt

I hjertet av Palo Alto holder det nordiske innovasjonshuset til. Her svermer det av gründere, oppstartsbedrifter og investorer. I dette moderne bygget leier flere entreprenører eller nordiske utsendinger fra skandinaviske selskaper plass for å holde på den uvurderlige pulsen på regionen.

Nordic Innovation House (NIH) ble etablert av Innovasjon Norge for syv år siden for å senke terskelen for nordmenn som ønsket å søke lykken i Silicon Valley. En av de norske suksesshistoriene som tilbrakte sine første leveår her var Kahoot!. Den dag i dag leier fremdeles den spillbaserte læringsplattformen kontorplass på NIH for å ha en tilstedeværelse i området.

• LES OGSÅ: – Vi har mye å lære av Silicon Valley

Selv om regionen er enorm målt i kapital og kompetanse, består dalen av et tett og kompakt nettverk hvor det tar lang tid å skape tillit. Regionsdirektør Gro Eirin Dyrnes forklarer at det er ikke bare å reise over havet og tro at man automatisk kommer til å få tilgang til økosystemet.

Innovasjon Norge mente det ville være nyttig å ha et fysisk sted å komme til som tok seg av det praktiske og som fungerte som en døråpner for norske gründere. Da ballen først begynte å rulle, kastet de andre nordiske landene seg også med på opplegget. I dag driftes huset av leietakerne som har kontor i bygget.

– Det var et større behov for et slikt sted enn vi først forutså og det eskalerte raskere enn det vi først hadde antatt, sier Dyrnes.

Selger ikke

Nordisk teknologi er et sterkt merkenavn som folk i Silicon Valley har hørt om. Man får ikke de samme assosiasjonene når man hører norsk teknologi. Det assosieres med troverdighet, høyteknologi, leveres innen tidsfristen og man får gjerne mer enn forventet.

– Navnet har et godt rykte og det er noe de nordiske landene kunne benytte og optimalisere sammen, forklarer Dyrnes.

Selv om mye positivt er knyttet til Norden, innrømmer regionsdirektøren at salg ikke er en av tingene vi er spesielt kjent for. Vi er kanskje mer opptatt av å fortelle om hvor unik teknologien er, fremfor å selge en løsning på et problem. Teknologi er første steg, deretter kommer produktet og så skal du selge en totalopplevelse av løsningen.

• LES OGSÅ: Slik siler Stanford-direktøren ut ledertalenter

– Spesielt nordmenn og finner holder seg på teknologistadiet. Danskene og svenskene er litt flinkere til å tenke produkt. Det notoriske fokuset på å finne en bedre løsning på et problem er hva denne regionen helt unik på.

Mange av de nye metodene å jobbe på spinner ut av denne regionen, eksempler som Lean, Agile Work og Design Thinking er det mange av. Det er ikke tilfeldig, mener Dyrnes. Økosystemet har en sterk forståelse av at det er viktig å skalere selskaper raskt.

– Den nordiske mentaliteten fungerer veldig godt her, man er ærlig, rett på sak og har stolthet i å levere. Men, noen ganger skulle vi kanskje ønske at nordmenn var litt flinkere til å selge skinnet før bjørnen er skutt. Av og til virker det som vi nordmenn trenger litt for mye trygghet.

En myte

Dyrnes knuser myten om at man kan komme til Silicon Valley for å hente penger. Man burde nemlig komme hit for å validere ideen sin og finne ut hva og hvem man konkurrer mot. Hvis du da finner ut at du er i en unik posisjon og klarer å bevise dette med et underlag av tall, kan man først begynne og håpe at investorene i området også er interesserte.

Hvis målet er å selge seg inn til en investor, er det klare forventinger til hva du selger. Du skal være tydelig på hvilket problem du løser og hvor stort problemet er. Hvilken verdi løsningen har og hvorfor akkurat du kan vinne markedet. Teamet må være troverdig og du må ha tallbasert materiale å vise til. Strukturen på salgs-pitchen er viktig. Den må sitte i beinmargen.

• LES OGSÅ: – Janteloven hindrer oppstartsbedrifter i å ta av i Norden

– Av og til hører jeg nordmenn si at de trenger en time møte til å forklare hva de driver med til investorer. Jeg forstår godt at gründere ønsker det, men først må vi begynne med en to setninger lang pitch på e-post og deretter 15 minutter på kafe. Dersom investorene fremdeles er interesserte, kan du kanskje da få en time.

Hun er klar på at det viktigste er å få frem budskapet med en gang og forklare hvordan du kan bidra til investorene.

– Investorene her er vandt med «amerikanske» salg» – det handler om å spinne historien din. Hvis ikke de er kjent med vår kultur, vil de tro at vi også spinner vår historie fra før av. I realiteten underselger vi ofte og investorene trekker automatisk litt av på vår historie og da ser vi enda dårligere ut. Å vite hvem du har å gjøre med er viktig.

Dine største konkurrenter

Silicon Valley er ikke et billig sted å bo. Mange, spesielt innen kreative næringer, har de siste årene flyktet fra byen på grunn av høye levekostnader og boligpriser. Derfor understreker Dyrnes at man må tenke nøye gjennom hva man ønsker å få ut av et eventuelt opphold i regionen.

– Du må vite hva du konkurrer mot. Hvis du jobber med programvare, er det her dine største konkurrenter er. Du trenger nødvendigvis ikke å etablere hele bedriften din her, men du må vite hva som rører på seg i dette området.

• LES OGSÅ: – Disse bedriftene satser vi penger på

Man burde etablere seg her dersom man har kunder, viktige partnere eller investorer til stede. Salg- og markedsteamet ditt burde være på plass i byen. Da sender du ikke over en nordmann, legger Dyrnes til. I denne dynamiske regionen for teknologi og innovasjon må du hele tiden være på hugget.

– Man får enormt mye inspirerende innspill bare ved å gå på arrangementer eller fra tilfeldig forbipasserende som snakker til deg. Det er vanskelig å beskrive hvor inspirerende det er å være her til noen som ikke har vært her.

Hun mener alle teknologibedrifter og bedrifter som skal innoverer seg burde eksponeres for dette miljøet.

Velger å vente

En ny trend som Dyrnes har lagt merke til er at nordiske selskaper venter med å ta steget til Silicon Valley til de er i første skaleringsfase. På det tidspunktet selskapet begynner å vokse, er det ikke like nødvendig å være til stede. Kundene sitter gjerne andre steder enn i denne regionen.

– Mange har en oppstart her, men flytter etterhvert dit kundene er. Det er ofte også mye rimeligere.

• LES OGSÅ: – Norge har gjort mye feil i oppbygningen av den digitale helsetjenesten

Flere av selskapene som NIH jobber med har gjerne hovedkontor i Norden, men besøker Silicon Valley med jevne mellomrom.

Dyrnes er klar på at deres mål ikke er at selskaper skal etablere seg her, men at de skal hjelpe virksomhetene i å få innsikt i hva og hvor de burde bruke pengene sine.

Et av selskapene som var gjennom akseleratorprogrammet deres TINC, Shoreline, bruker i dag mesteparten av tiden sin i Europa. Mens norske Kahoot! endte opp med et helt annet produkt enn det de først hadde tenkt etter fire uker i programmet.

Et viktig fenomen

I Silicon Valley hevdes det at folkene er mye flinkere til å be om innspill og validere på et veldig tidlig tidspunkt. Dyrnes mener også at de er flinke til å gå utenfor sitt naturlige nettverk for å hente innspill – gjerne gjennom introduksjoner.

– Folk er flinkere til å gi innspill, dele erfaringer og introdusere hverandre for de rette folkene uten å forvente å få noe igjen. Hvis alle gjør det, får man til slutt noe igjen for det. Det spinner innovasjonstakten, sier hun.

• LES OGSÅ: 12 dager i Hackerhuset

Fenomenet heter «Pay it forward» og er en viktig del av tankesettet til aktørene i økosystemet. Man hjelper noen uten å forvente noe i retur. Hvis alle hjelper alle vil du til slutt få hjelp av noen som du ikke kjenner, men som kan være nyttig for nettopp deg

Dyrnes mener at dette er et konsept hun gjerne skulle sett bli eksportert til Norge. Økosystemet i regionen er strukturelt annerledes enn mange andre steder fordi de har ledende aktører innenfor alle områder i verdikjeden – fra utdanning til bedrifter.

– Holdningene i Norden og Silicon Valley er fundamentalt forskjellige. Her er man veldig opptatt av forstyrelser – fundamentalt nye måter å løse et kjent problem på. En løsning som kan være overraskende når du først ser den, men som er totalt avhengigsdannende.

Du har løsninger som Airbnb og Uber som eksempler på det. Selskapene som finner så forstyrrende måter å løse et problem på at de vinner markedet.

– De tar til en viss grad magien fra de store etablerte selskapene som har levert på dette området i alle år. Man erstatter de delene som kunden er villig til å betale for.

Hurtig tempo

Vi i Norden, kanskje fordi vi er så teknolgibaserte, er mye mer tilbøyelig til å tenke inkrementell forbedring, effektivisering og kostnadskutt i stedet for å tenke hva som er den fundamentalt nye måten å løse dette problemet.

Farten som forventes for å skalere en oppstartsbedrift i Silicon Valley er merkbart forskjellig fra hjemme i Norge. I tidlig fase forventes det en ekstrem økning i antall brukere. For å få dette til må man fokusere på en smal nisje.

Dyrnes forklarer at det i 2014 nesten ikke var fokus på hvordan man skulle tjene penger i tidligfase – det eneste som var viktig var å skalere raskt nok.

• LES OGSÅ: – Patetisk at man ikke utnytter potensialet

– Hvis man bare skalerer fort nok og vinner markedet, får man avhengige kunder som er villige til å betale og da kan man introdusere en forretningsmodell.

I dag mener hun at det har blitt viktigere å se på forretningsmodellen tidligere.

– I Norden har det alltid vært vanlig å tenke at dersom en krone går ut av selskapet, skal hvertfall mer enn to kroner gå inn igjen i selskapet – her introduseres forretningsmodellen med en gang. Det gjør at veksten blir veldig langsom.

En av svakhetene ved det nordiske markedet som Dyrnes også peker på er at det mest sannsynlig ikke er stort nok. I Norge må man gå bredere ut for å få nok kunder. Et selskap kan for eksempel lage en analyseteknologi som man både kan bruke mot maritim industri, olje og gass og landbruk.

– I Silicon Valley ville de sagt at den løsningen ikke er troverdig. At teknologien sikkert kan brukes, men at du mest sannsynlig ikke er bedre enn et team som bare fokuserer på landbruk og som har ti ganger så mange ansatte til å løse det problemet. Fokus og fart utgjør de store forskjellene på Norden og Silicon Valley.

Samarbeid med de små

I denne regionen er det konsensus om at det må være lov å feile for å innovere, men man forventer også at man lærer av sine feil.

– Man kan ikke ha en kategorisk negativ holdning til at folk ikke har fått det til, men heller være nysgjerrig på hva selskapet skal gjøre neste gang. Ikke vær så redd for å feile selv. Det har man stor aksept for her.

De etablerte selskapene er veldig obs på at man må samarbeide med de små for å innovere. Og de små er klar over at de må samarbeide med de store for å skalere.

• LES OGSÅ: Måtte stenge Norges første «hacker house»

– Alle de store norske med respekt for sin egen overlevelse er ute og søker samarbeid med oppstarts-økosystemet, sier Dyrnes.

Innovasjon Norge har sett at antallet norske bedrifter som kommer hit har flatet ut. Selskapene som kommer hit er ofte litt mer modne og har gjort litt mer hjemme først. Det kan være relatert til at det er veldig dyrt her nå. Men det kan også være relatert til en modning hos selskapene og en forståelse av hva det trengs for å få oppmerksomhet her.

– Jeg håper på det siste. Det er bra at de som kommer hit er godt forberedt. Det er også rimeligere å ansette god teknologikompetanse i Norge og selskapene får mer lojale ansatte. Det er lavere konkurranse om de gode hodene i Norge. Det er lettere for oss å ta kontakt med vårt eksterne nettverk her i Silicon Valley når bedriftene er mer forberedt. Det er positivt på alle måter, avslutter Dyrnes.