Skjerp salget i dårlige tider

Mange virksomheter er ikke flinke nok til å bruke salgsstyring som verktøy for kontinuerlig å drive fram forbedringer i salgsorganisasjonen. Isteden blir salgsstyringen en kontroll i etterkant. Det hevder salgsdirektør Anne Sofie Breivik i det internasjonale konsulentselskapet Capgemini.

- Nå i disse finanskrisetider er god salgsstyring viktigere enn noensinne, sier hun.

Setter feil mål.

Salgsstyring består av fire elementer, ifølge Breivik.

• Salgsledelse - på kort og lang sikt, på strategisk og operasjonelt nivå
• Salgsmål - for den enkelte selger, for teamet og bedriften
• Salgsinsentiver - for den enkelte og for salgsteamet
• Coaching og opplæring

- Ved å se alle disse fire elementene i sammenheng, under paraplyen salgsstyring, får organisasjoner et mye riktigere bilde av hvordan salget egentlig utvikler seg og hvilke tiltak som må settes inn for å få til forbedring, sier Breivik.

Hun har flere god råd.

- Det er viktig å sette effektive og riktige nøkkelmål, KPI-er, for å styre bedriften i riktig strategisk retning. Her svikter det en del i bedriftene.

Capgemini har gjort en undersøkelse, basert på spørreskjema og dybdeintervjuer blant salgsledere og salgspersonell i 42 nordiske bedrifter.

- Nøkkelmålene blir ofte ikke definert og analysert grundig nok, og dermed kan man ikke effektivt måle hvor godt man når dem. Her er det veldig viktig at man måler de riktige tingene, konkluderer Breivik.

Nøkkelmål, KPI, kan både være finansielle, rene salgsmål eller ikke-finansielle mål. Hvis man bare bruker finansielle mål, måler man ifølge Breivik kun resultatene og mister muligheten til å styre bedriften i riktig retning.

Underveis.

- Det er også viktig å måle hva som skjer salgsprosessen, sier hun.

Det kan være mål på hva man skal selge dersom et selskap har flere produkter eller tjenester. Et mål kan være hvor lang tid det tar å selge et produkt, hvor lang tid det tar fra man sender ut tilbud til man får svar, en kontrakt i boks. Salgsaktiviteten kan måles ved antall kundebesøk hver uke osv.

En annen viktig ting å måle er det som på fagspråket heter funnel, dvs. hva som ligger i løypa av potensielle salg framover. Det er viktig å ha flere tanker i hodet samtidig.

Man må planlegge slik at man har et jevnt sig av nye muligheter og forhandlinger gående hele tiden, slik at salgsprosessen ikke stopper opp hver gang et salg er sluttført, sier Breivik.

Ikke minst i disse tider er det viktig med flere baller i luften og en kvalifisert mening om hvilke baller som kommer til å falle ned, ifølge Breivik.

Det er først når man styrer på denne måten at man virkelig kan ha kontroll på salget og, ikke minst, hva som må til for å bedre det. Slik kan man stoppe salgsprosesser som ikke er lønnsomme og støtte opp om de som gir resultater, som man tjener penger på.

I dagens situasjon kan ting og markeder fort endre seg. Da er det viktig for bedriften å ha en pekepinn om dette på forhånd, slik at man for eksempel i tide kan redusere produksjonen, flytte eller omskolere folk internt osv. for å møte behovene i markedet.

Stokke om.

Anne Sofie Breivik er salgsdirektør i Capgemini Norge. Hun mener ledere innenfor salg også bør følge utviklingen for den enkelte selger nøye for å sette inn riktige tiltak der også.

- Det er viktig å ha oversikt over hvor mange muligheter som er i de forskjellige, definerte steg i salgsprosessen for teamet og for den enkelte, hvor sannsynlig det er at kundene vil kjøpe etc. Ved å følge opp dette jevnlig, kan jeg som leder se at du ikke kommer til å nå dine mål, eller at du har altfor mye slik at jeg må sette inn flere ressurser, eller omfordele mellom selgerne, sier Breivik.

- Dette bør bedriftene gjøre mer av, sier hun

Coaching.

Ifølge undersøkelsen fra Capgemini mener salgssjefer i stor grad at coaching og opplæring er tiltak som kan ha store virkninger på salget.

- Men dette mangler i mange organisasjoner, sier Breivik.

For selgerne er det ifølge Breivik viktig å ha målingssystemer som gjør det tydelig for den enkelte hvordan de presterer. Men for at en selger skal forstå hva det er som gir uttelling, må alle være innforstått med hva de viktige nøkkelmålene er. Ifølge Breivik er det viktig at salgsledere følger opp sine medarbeidere jevnlig. Det øker motivasjon hos selgerne og gir mulighet for å coache og tilrettelegge for forbedringer i tide.

Måten belønningssystemene er satt sammen er også viktige for at både selgere og bedriften skal oppnå best mulig resultat.

- Økt andel personlig bonus kan føre til bedre personlige prestasjoner, men det er viktig med en miks av belønningsordninger slik at resultatet også blir optimalt for bedriften, sier Breivik.